MOMENTOS DE LA VERDAD

No tenemos una 2ª oportunidad de causar una buena impresión.

¿Cuantas oportunidades se pierden por una primera mala experiencia con el producto o servicio recibido?

Si tan difícil es predisponer a tu cliente a que pruebe lo que le ofrecemos, cuidemos al máximo esa primera impresión.

Sirva como ejemplo para ilustrar este comentario la siguiente experiencia, recientemente una conocida marca de cervezas llamo mi atención al incluir en su envase un indicativo que cambiaba de color cuando el producto estaba en su grado óptimo de temperatura. Pero lo que llamo mi atención es que el producto que me sirvieron, pues lo consumí en una cafetería, no alcanzaba dicha temperatura y así lo mostraba el indicativo.

Pensé que seria un tema puntual en ese local, y en la siguiente oportunidad que tuve, pedí  dicha cerveza para comprobarlo. El resultado fue el mismo, según el indicativo  el producto no alcanzaba la temperatura optima. No parece muy coherente indicarle al cliente la mejor forma de consumir un producto y no ofrecérselo en esas condiciones.

Desconozco si es un problema  técnico, si no se ha concienciado y formado bien a la restauración, si este es el canal apropiado para dicho producto u otro motivo. Como cliente me da igual, con el agravante para la marca que su imagen ha salido deteriorada en el momento de la verdad con el consumidor. Algo inicialmente positivo produce el efecto contrario.

¿Tiene sentido tirar por la borda esfuerzo, buenas ideas, inversión, para que en el momento de la verdad no cumpla las expectativas?

O quizás el esfuerzo a realizar y los riesgos son superiores al valor que vamos a recibir.

Si en nuestra relación diaria con nuestro cliente, ya seamos distribuidores o fabricantes debemos cuidar los detalles para conservar e incrementar si es posible su confianza, esto se convierte de vital importancia en una primera experiencia. 

En cualquier caso no debemos olvidar que restaurar una mala imagen es mucho mas costoso, si se consigue, que alcanzarla de primeras.

LA IMPORTANCIA DEL BOCA OIDO

Es más importante lo que los demás digan de ti, que lo que tú digas sobre ti mismo.

Ha tenido que llegar la era de las redes sociales, en la que la transmitir la opinión individual , dando la posibilidad de convertirse en altavoz de forma rápida, de fácil acceso,  con gran poder de difusión, esta al alcance de todos, para que algunos tomen conciencia.

Siempre he creído en esta máxima: “es más importante lo que los demás digan de ti, que lo que tu digas sobre tu mismo”, de hecho en la empresa donde he desarrollado  mi carrera profesional es la estrategia a nivel de comunicación que ponía en practica, buscando el poder de prescripción que un cliente de a pie tiene con sus iguales y sobre todo y mas importante el poder de convicción.

Cambiar el decir, por hacer que los demás digan.

Por supuesto esto entraña una mayor dificultad, es mas sencillo definir que mensaje como empresa quiero lanzar y cuando y como quiero hacerlo, que estar en manos de terceros.

Obviamente, en la medida que seamos capaces de influir en el mensaje, en llevar las riendas del que y del cuando,  de avivar o apagar el fuego según interese, tendremos mas garantía de éxito.

Aunque pensemos que como empresa podemos elegir nuestra estrategia de comunicación, la forma de llegar a nuestro cliente potencial, no podemos obviar que nadie es ajeno a la realidad social, todos estamos en la red.

Es nuestra decisión utilizar la técnica del avestruz, esperando que la coyuntura nos sea favorable o dar un paso adelante y sacar provecho de la misma.

CREER PARA VENDER

VENDER: La primera persona que necesita creer lo que transmite, es quien realiza la acción de ventas.

¿Cuanto tiempo le has dedicado a tu fuerza de ventas, a que crea en el producto?

¿Esta realmente convencida? ¿Que transmite su actitud?

Si eres un distribuidor: ¿Dónde compran tus empleados? ¿Qué y cuanto uso hacen de la tarjeta de compra del establecimiento? ¿Utilizan los servicios que la empresa ofrece? ¿Cuáles son las razones para ello?

Si eres un fabricante; ¿Cuantos de tus empleados forman parte del panel de clientes en el que testas un producto?  ¿Por  que no aprovechar su opinión como usuarios, y además involucrarlos desde el principio en el negocio?

Esta forma de actuar en las empresas debe ser sincera, que realmente se crea en ella, en caso contrario solo se conseguirá una actitud de pose o lo que es peor un efecto rebote porque el empleado se sienta “obligado”.

El éxito de un  actor pasa por esa involucración con el personaje, ponerse en su piel, en definitiva creérselo. Empieza la batalla de la venta ganándola  en casa, difícilmente lo lograras si ya partes con el enemigo en  casa,

No olvidemos que las palabras conmueven, pero la actitud arrastra.

Definición de marketing

Marketing: ¿El arte de vender?

He escuchado muchas veces a expertos en la materia que definían Marketing como el arte de vender lo que uno fabrica, para mi apostar solo por esta definición es el primer paso para poner en serios problemas a tu empresa.

En una sociedad en continua evolución, cambios de hábitos, necesidades. etc. tenemos que abandonar el inmovilismo. Ya no sirve soy bueno fabricando el producto x, con todas las extensiones de línea que se me ocurran y ahora se trata de venderlo.

¿Cuánto tiempo en la vida de un producto le dedicamos a su definición, a buscar los qué, para qué y por qué y cuanto tiempo a venderlo?

En esta ecuación los esfuerzos son inversamente proporcionales.

Soy contrario a la opinión de si no existe la necesidad, créala y luego la vendes.

Que el 80% de los lanzamientos fracasen, no se debe a una mala comunicación, a que no se haya sabido vender.

Invierte ese esfuerzo en descubrir lo que el cliente necesita y a poco que lo comuniques bien, la venta la tendrás garantizada.

Para mi el marketing autentico es saber que fabricar, que servicio dar. Identificar las necesidades reales del cliente y ofrecerle soluciones, alternativas.

Es entonces el momento de hacer que le sean atractivas con las herramientas de la comunicación y la venta.