MEDIRNOS SOBRE LO VENDIDO
O SOBRE LO DEJADO DE VENDER
Estamos
acabando el año y es hora de hacer balance de los resultados de nuestra
empresa, trabajo, metas u objetivos marcados para el mismo. Es práctica
generalizada al marcar los objetivos, que uno de ellos sea un incremento en
ventas sobre el año anterior.
Medir
la salud de tu negocio en base a una mejora en ventas, es lógico y no seré yo
quien lo rechace, pero a mi modo de ver del todo incompleto y no me refiero
solo a ignorar indicadores de satisfacción, rentabilidad, liderazgo, reputación
social, etc. que también y lamentablemente en muchas ocasiones no se tienen o
peor se obvian, con las consecuencias posteriores que ello suele acarrear.
Centrándome
en el indicador de incremento en ventas y haciendo un ejercicio de síntesis, llegaríamos a la conclusión de que
si hemos crecido un x% sobre el año anterior, es un éxito y si no un fracaso y
puede que la realidad sea bien distinta en ambos casos.
Me
gustaría ejemplarizar mi argumento utilizando el símil de nuestra formación,
nos pasamos toda nuestra etapa de aprendizaje evaluándonos sobre “el total del
mercado” es decir alcanzar el máximo nivel de conocimiento, el 10, para cuando tenemos que aplicar estos
conocimientos en nuestra vida profesional, ponernos la meta de crecer un 10%
sobre el 6 que sacamos el año anterior. Además de que el 10 de nuestra empresa,
no tiene por qué ser el mismo 10 que el del resto.
No
quiero decir que crecer un 10% sea malo, pero a lo mejor tampoco bueno, reflexionemos
sobre las siguientes cuestiones:
- Si la cuota/mercado de tu negocio, producto, servicio, etc. es de 100, por qué limitarlo. No estoy hablando de plazos.
- El mercado cambia, crece, decrece, evoluciona, desaparece, etc., lo que el año anterior era 100 ahora puede ser 110 ó 90.
- Te preocupas por lo que has hecho (incrementar mi trozo del pastel) o te ocupas por lo que puedes hacer (cuál es el pastel).
- Estar pensando en lo que no he vendido, satisfecho a mi cliente, es estar pensando en que debo mejorar.
Alguno
lo entenderá como ambición, incluso en exceso, cierto, pero soy de la opinión
de que el primer paso para desaparecer es el conformismo. No hace falta buscar
indicadores complicados. En mi anterior etapa profesional dentro de la
alimentación, tener en mente, el 10, en este caso el consumo de un persona por día
(1.5 kilos de sólido y 2 litros de líquido aprox.) te ayudaba a ver las cosas
de otra forma y tomar decisiones distintas.
