¿Se adaptan los productos de gran consumo a la realidad demográfica?

Como aprovechar la oportunidad de mercado, que el envejecimiento de la población nos ofrece.

 

El progresivo envejecimiento de la población es una realidad que no deberíamos tomar tan a la ligera o incluso pasar por alto, como en mi opinión es bastante común observar en los productos de gran consumo, que se ponen a disposición de los consumidores.

Son diversos los estudios que ponen el foco en esta situación, recientemente en uno de ellos la consultora Nielsen, nos aportaba los datos, que  llevaba consigo este envejecimiento de la población  y las preocupaciones de sus integrantes.

• El 18.5% de la población actual es mayor de 65 años y según la proyección que realiza el INE se espera que en el 2030 represente la cuarta parte de la misma, por encima de los 11,6 millones de personas.
• Los hogares están disminuyendo en el número de integrantes, (en estos momentos 1 de cada cuatro hogares ya es unipersonal) y casi la mitad de estos hogares lo forman personas mayores de 65 años.
• La pérdida de la independencia al realizar actividades básicas, como comer, vestirse, bañarse, hacer la compra, etc. derivado del mantenimiento físico y mental es la mayor de las preocupaciones de este colectivo.

¿Cuál es la respuesta que por parte de fabricantes y retailers se está dando? A tenor de alguna de las conclusiones del estudio, escasa o nula.

Por ejemplo parece que el facilitar una información clara y visible en los productos, ya no solo para este colectivo sino en general, no está en nuestras prioridades y el 53% de los encuestados consideraba difícil de encontrar un etiquetado con información clara.

Soy de la opinión tras haber participado en el diseño y  lanzamiento de más de 2000 productos MDD que “tanto el packaging como el diseño tienen que estar al servicio del producto, pensando siempre en el cliente y no erigirse en el protagonista,  como a veces ocurre”.

Otro aspecto a considerar es el de los formatos. No parece que la disminución del número de miembros en los hogares y sus capacidades físicas, a lo que debemos unir las condiciones de espacio de la vivienda, aconseje una apuesta por formatos masivos y las habituales promociones de formato ahorro, 3x2, etc.

Por último y más importante, ¿estamos adaptando nuestros productos a las necesidades de ese colectivo? Tanto a nivel funcional como emocional. En el estudio más del 50% de los encuestados manifestaba escasa comunicación de estos productos. La duda es si la escasez es de comunicación o de productos.

Como conclusión, estamos ante un reto que representa una gran oportunidad para el mercado de gran consumo. La pregunta que debemos respondernos, es: “Apostamos por hacer venta de productos (actuales), o por hacer clientes (satisfaciendo y adaptándonos a sus necesidades reales)". Yo lo tengo claro, siempre he preferido hacer un cliente a una venta.

Percepción del cliente, ir más allá de lo que nos transmite.

¿Qué nos separa realmente de él?

 

A la hora de evaluar el posicionamiento de mi empresa en la mente del cliente sería un error centrarnos exclusivamente en la percepción que 
de la misma tiene el cliente.


 
Si bien es cierto que la batalla por alcanzar el liderazgo o un sitio preferencial en su toma de decisión, se juega en la mente del cliente, no lo es menos que lo que aquí nos encontraremos serán solo efectos, motivaciones unas veces emocionales y otras racionales que obedecen a unas causas, a una forma de actuar con respecto al cliente a lo largo de todo el proceso.


Siendo esencial conocer que es lo que el cliente piensa, percibe de nosotros y cuáles son sus diferencias, no debemos olvidarnos de conocer otras diferencias previas, que inciden directamente en como el cliente nos ve.

Existen al menos cuatro puntos de posible discrepancia (gap) y que están más en nuestra área de influencia, que en la del cliente, que deberíamos analizar:

Discrepancia entre las expectativas de los clientes y las percepciones que la empresa tiene sobre esas expectativas.
Que es lo que realmente espera el cliente, cuales son sus expectativas, como las hemos definido y dimensionado, nos hemos quedado cortos, largos. Es el punto de partida, en muchas ocasiones no ser realista con estas expectativas, nos abocará directamente al fracaso, bien por defecto o incluso por exceso.

Discrepancia interna,  entre la percepción que los directivos de la empresa tienen sobre las expectativas de los clientes y la realidad.
Como creemos que el cliente nos ve, que alejados de realidad estamos. El despacho un sitio peligroso desde donde observar el mundo y tomar decisiones. Pregúntale a quien está en contacto directo con el cliente, seguro que está más cerca de la realidad, o mejor involúcrate en ese proceso.

Discrepancia entre las especificaciones de calidad y el servicio realmente ofrecido. 
Si estamos en sintonía con lo que el cliente realmente espera, sabemos lo que realmente necesita, ahora se trata de saber si alcanzamos los estándares de calidad y servicio requerido.

Discrepancia entre el servicio real y lo que se comunica a los clientes sobre él. 
Una de las cosas que los clientes más sancionan, son las falsas promesas, el autobombo, el incumplir expectativas que tú le has forjado. No seas el primero en crear dichas diferencias.

En la medida que consigamos, eliminar o reducir al máximo estas diferencias, el posicionamiento que en la mente del cliente obtendremos, será el deseado.