FORMACION, CONVENCIMIENTO
Y COMPROMISO
Si nos preguntasen cuales son los motivos
de éxito más comunes, de un producto o servicio, probablemente coincidiríamos en
señalar los siguientes: cubrir una necesidad real del cliente, excelente calidad,
nivel de precios óptimo, espíritu de servicio, diferenciación, posicionamiento,
etc.
El poseer los atributos mencionados
anteriormente, bien de forma individual o bien aglutinando todos ellos, que
sería la situación idílica y perseguida por todos, no nos garantiza el tener éxito
o al menos no lo hace de forma continuada.
Es bastante frecuente encontrarnos, con
productos o servicios que pese a contar con excelentes cualidades y haber
realizado grandes inversiones en comunicación, se van al traste en el momento
de su puesta en escena, por no contar con unos cimientos sólidos dentro de la
organización y/o a lo largo de toda la cadena de suministro (distribuidores,
socios, partners, etc.)
No podemos querer informar, convencer y
fidelizar a nuestros clientes, si antes no lo hemos hecho dentro. Como se suele
decir querer empezar la casa por el tejado.
Tres son, a mi forma de ver, los pilares
previos y fundamentales a desarrollar:
FORMACION
Debemos de implementar un método de
formación, que primero va a dotar al “vendedor” de las herramientas necesarias
para garantizar su prescripción y defensa y segundo nos garantizará un único, coherente y optimo mensaje.
CONVENCIMIENTO
Las palabras conmueven, el ejemplo
arrastra, no hay mejor prescriptor que el convencido. Eso sí, evitemos a toda
costa la pose, debe haber un convencimiento sincero.
ACTITUD-COMPROMISO
Si hemos sembrado en nuestros socios,
tanto internos como externos, con formación y conseguido su convencimiento,
estamos en predisposición de pedir un compromiso, una actitud positiva.
No
hay cosa más frustrante que las expectativas que podamos crearle a nuestros
clientes, se vayan al traste por falta de formación, información o
convencimiento de los que tienen que defenderlo, y esto es válido tanto si son
integrantes de nuestra empresa o distribuidores, socios, partners, etc. en la
cadena de suministro.
Evitemos
que todo nuestro esfuerzo en desarrollo de productos, lanzamiento e
implementación, sea infructuoso por no contar con una base sólida, dentro de la
empresa o en nuestros colaboradores. Hagamos de la formación y comunicación
interna los cimientos de un éxito en la comunicación con nuestros clientes.