Precios: percepción vs. realidad

PRECIOS: Lo importante no es solo la realidad, si no como se percibe. Cuando la percepción es más importante que la realidad.

El cliente desconoce el precio de los productos:

Durante mi trayectoria profesional he tenido la ocasión de poder comprobar, a través del contacto e investigación con clientes el desconocimiento en general que este tiene del precio de los productos, incluso en productos de primera necesidad, aunque pueda parecer lo contrario. Al menos en el ámbito de la alimentación del que provengo a lo máximo que llega  sin equivocarse, es a situarlo en una franja.

Recientemente un fabricante preocupado por situar en un nicho adecuado de precio un producto, me encargo un pequeño estudio. Para sorpresa suya los consumidores colocaban en una horquilla superior el precio de dicho producto. Ojo, sería un error subir el precio.

Cuando te paras delante de un lineal, comprobar los motivos de este desconocimiento son fáciles de averiguar.

-La comparación se hace difícil, por no decir imposible. (De eso ya nos encargamos los de Marketing).

-Que formato comparar si cada fabricante tiene el suyo para el mismo producto.

-Con qué y cuando compararlo si hay productos que están de promoción durante un año el  70% del tiempo.

Cual es la respuesta por parte de fabricantes y distribuidores, focalizar la comunicación en el precio unitario???

La diferencia de precios entre las cadenas de distribución es mayor en la percepción que en la realidad.

Basta con que cojamos cualquier estudio de nivel de precios publicado, para comprobar que salvo alguna excepción con un supermercado o cadena local, y por tanto limitado en su campo de actuación, el diferencial entre los principales operadores es de 3-4 puntos y esto dependiendo y dando por buenas las cestas que se comparan.

-¿Estaría el cliente dispuesto a cambiar el sitio de compra, solo por el precio, si conociera este dato y decidiera racionalmente?

-¿Es suficientemente atractivo este diferencial como para fijar en la mente del cliente una imagen de precio?

-En la medida que tu mix de clientes cautivos sea mas alto, vas a estar mas protegido en la “guerra de precios”.

Con este post en ningún momento quiero transmitir que la competitividad en precios no sea un factor, en estos momentos el factor determinante, en la toma de decisión por parte del cliente.  Pero es evidente que admite un cambio de enfoque a nivel de comunicación, trabajando sobre la percepción.