SURTIDO

Criterios para tener un surtido eficiente.

Una de las decisiones más importantes ante la que se debe enfrentar el departamento comercial de un retail  es sin duda, en base a que criterios, decidir la incorporación o no de un producto a sus lineales.

Parece evidente que este tema, base fundamental en el éxito del negocio, debe estar concreto en los distribuidores y obedezca a estrategias basadas en datos científicos, lo cual no significa dejar una pequeña parcela a la intuición.

Por desgracia nos encontramos frecuentemente, que es  “la intuición “, criterios pseudo científicos en los que el margen relativo es lo prioritario, la relación con nuestro interlocutor, o peor un solo criterio,  lo que marca la decisión.

Como base de la discusión y reflexión, lanzo las siguientes preguntas:

• ¿El producto obedece a una necesidad del fabricante, del distribuidor, de ambos o realmente lo es del  cliente?
• ¿Sabemos cual es el umbral mínimo de venta de un producto, por su tipología, para ser rentable o al menos soportar sus costes? Y si es así ¿tenemos este criterio en cuenta, como excluyente, en nuestra decisión?
• ¿Cual es el criterio de tiempo que le damos a un producto, para que alcance su nivel de venta rentable?
• ¿Un único criterio es suficiente para garantizar el éxito en su incorporación?

No hay una única formula mágica y por supuesto que la suma de distintos criterios,  nos puede ayudar a conseguir nuestro objetivo. Lo que es indudable es que la máxima de que mas vale tener un criterio (aunque no sea el mejor) que no tener ninguno, aquí es aplicable.

Yo por mi parte en la incorporación de productos al surtido, apuesto por “que cada palo aguante su vela”, o dicho de otra manera si realmente es una necesidad del cliente, el producto debe soportar sus costes y ser rentable por si mismo. Entonces y solo entonces será una necesidad también para el fabricante y distribuidor.