Gestión comercial, concentración o diversificación.

¿Cuál es la estrategia a seguir?

Es común,  en la gestión de proveedores y suministro de productos, aplicar y recomendar la máxima financiera de buscar la diversificación,  aquello de no poner todos los huevos en la misma cesta.

Si nos preguntan a todos los que la hemos aplicado alguna vez, cargados de razón contestaremos que dicha estrategia está basada en la búsqueda de una salvaguarda, de disponer de un plan b, incluso defenderemos que es la forma de garantizar el suministro a nuestros clientes.

Dejando la hipocresía a un lado también debemos decir, que dicha práctica  nos permite tener una posición dominante y que acrecienta una relación de desconfianza entre proveedor y cliente,  por mucho que cueste reconocerlo.

Lógicamente esta práctica se extiende en el resto de la cadena de suministro y este proveedor "fijo eventualmente " traslada a sus proveedores el mismo tipo de relación comercial. Es una relación de PSA (por si acaso). Con ello conseguimos sustentarnos en una inseguridad permanente.

Entiendo y lógicamente prescribo la diversificación, en una relación con  insuficiente abastecimiento para cubrir toda nuestra demanda, de estacionalidad, de riesgo no controlable del mercado, etc.

No comparto la diversificación en busca de la especulación,  del ganó yo y pierdes tú y por supuesto con todas las pérdidas de garantías que esta práctica suele conllevar (garantías de calidad, abastecimiento, homogeneidad, fluctuación de costes, etc.)

Son muchos los ejemplos a lo largo de la historia, que refrendan las bondades de apostar por la concentración, hace ya 100 años de la puesta en práctica por Henry Ford de su estrategia de rodearse de proveedores confiables y con acuerdos de larga duración, estrategia que finalmente se ha ido extendiendo por el resto del sector de automoción y  a otros sectores como el retail  con empresas como la  suiza Migros, o la anglosajona Mark and Spencer.

Evidentemente el éxito o no de apostar por la concentración, debe venir precedido por un conocimiento por ambas partes de las reglas del juego, compromiso y exigencia mutua. Concentración no es, ni puede ser relajación.