LA VENTA COMIENZA DESDE DENTRO DE LA ORGANIZACION

FORMACION, CONVENCIMIENTO Y COMPROMISO

Si nos preguntasen cuales son los motivos de éxito más comunes, de un producto o servicio, probablemente coincidiríamos en señalar los siguientes: cubrir una necesidad real del cliente, excelente calidad, nivel de precios óptimo, espíritu de servicio, diferenciación, posicionamiento, etc.

El poseer los atributos mencionados anteriormente, bien de forma individual o bien aglutinando todos ellos, que sería la situación idílica y perseguida por todos, no nos garantiza el tener éxito o al menos no lo hace de forma continuada.

Es bastante frecuente encontrarnos, con productos o servicios que pese a contar con excelentes cualidades y haber realizado grandes inversiones en comunicación, se van al traste en el momento de su puesta en escena, por no contar con unos cimientos sólidos dentro de la organización y/o a lo largo de toda la cadena de suministro (distribuidores, socios, partners, etc.)

No podemos querer informar, convencer y fidelizar a nuestros clientes, si antes no lo hemos hecho dentro. Como se suele decir querer empezar la casa por el tejado.

Tres son, a mi forma de ver, los pilares previos y fundamentales a desarrollar:

FORMACION

Debemos de implementar un método de formación, que primero va a dotar al “vendedor” de las herramientas necesarias para garantizar su prescripción y defensa y segundo nos garantizará  un único, coherente y optimo mensaje.

CONVENCIMIENTO

Las palabras conmueven, el ejemplo arrastra, no hay mejor prescriptor que el convencido. Eso sí, evitemos a toda costa la pose, debe haber un convencimiento sincero.

ACTITUD-COMPROMISO

Si hemos sembrado en nuestros socios, tanto internos como externos, con formación y conseguido su convencimiento, estamos en predisposición de pedir un compromiso, una actitud positiva.

No hay cosa más frustrante que las expectativas que podamos crearle a nuestros clientes, se vayan al traste por falta de formación, información o convencimiento de los que tienen que defenderlo, y esto es válido tanto si son integrantes de nuestra empresa o distribuidores, socios, partners, etc. en la cadena de suministro.

Evitemos que todo nuestro esfuerzo en desarrollo de productos, lanzamiento e implementación, sea infructuoso por no contar con una base sólida, dentro de la empresa o en nuestros colaboradores. Hagamos de la formación y comunicación interna los cimientos de un éxito en la comunicación con nuestros clientes.